Le cadre RACE de Chaffey est un cadre basé sur la conversion.
Le marketing de conversion est une approche stratégique qui vise explicitement à augmenter le nombre de clients.Le cadre que nous allons étudier ici fait partie d’un ensemble plus large d’approches stratégiques, telles que la stratégie originale de HubSpot « attirer-convertir-fermer-déclencher », qui est devenue leur « flywheel business model », ou le grand-père des approches de marketing de conversion, le modèle AARRR (acquisition-activation-rétention-renvoi-revenu) à « métriques pirates ».
AARRR :
RACE : 
Ces différents cadres proposent des étapes portant des noms différents, mais l’idée centrale de cette approche stratégique est la même. Pour convertir, vous devez faire passer les gens par quatre étapes :
- le visiteur (les gens viennent sur votre site web)
- lead (les visiteurs sont convertis en clients potentiels qualifiés, c’est-à-dire en personnes intéressées par votre produit et auxquelles vous souhaitez vendre)
- client
- client fidèle
Vos objectifs à chaque étape sont les suivants :
- Visiteurs : En bref, vous créez des campagnes pour attirer les gens sur votre site web.
- Leads : Une fois qu’ils sont sur votre site web, vous voulez (1) trouver des moyens de voir s’ils s’intéressent à vous, (2) découvrir si vous vous intéressez à eux, c’est-à-dire s’ils peuvent devenir vos clients (car tous les visiteurs ne sont pas des personnes qui peuvent acheter votre produit ou service), et, s’ils entrent dans ces deux catégories et qu’il existe un intérêt mutuel, (3) trouver un moyen de poursuivre la conversation avec eux (généralement en recueillant leur adresse électronique ou en s’assurant qu’ils vous suivent sur les médias sociaux).
- Les clients : Une fois que vous avez identifié un intérêt mutuel, vous accompagnez les personnes dans leur parcours afin de les convertir d’un client potentiel en un de vos clients.
- Clients réguliers : Après leur achat, vous tirez parti de leur expérience (que vous espérez positive) avec votre entreprise pour qu’ils puissent co-créer en votre nom (par exemple, rédiger des commentaires) et poursuivre leur parcours en tant que clients de votre entreprise.
Le cadre RACE présente quatre étapes qui nous aident à planifier et à coordonner différentes activités de marketing pour atteindre ces objectifs.
- R for REACH ( Attirer)
Au cours de l’étape « Atteindre », votre entreprise a deux objectifs :
- Faire connaître votre marque, vos produits et vos services par le biais d’activités médiatiques hors ligne et en ligne, et
- Générer du trafic à l’aide d’activités de marketing entrant et sortant et de points de contact médiatiques payés, gagnés et possédés.
À ce stade, vous vous concentrerez principalement sur la résolution des problèmes des gens.
- A comme ACT (Convaincre)
Au cours de la phase d’action, votre entreprise a deux objectifs :
- Générer des interactions positives sur les médias que vous possédez et
- Créer des leads, c’est-à-dire identifier des clients potentiels et s’assurer qu’ils peuvent devenir vos clients (nous appellerons ces leads « qualification » plus tard dans le semestre).
À ce stade, nous allons insister sur le fait que nous devons nous efforcer de résoudre les problèmes des consommateurs et de les aider à évaluer les options qui s’offrent à eux.
- C comme CONVERT (convertir)
- Au cours de la phase de conversion, votre entreprise n’a qu’un seul objectif : convertir les clients potentiels en ventes.
- À ce stade, nous allons mettre l’accent sur les raisons pour lesquelles votre marque, votre produit ou votre service est la meilleure option pour les consommateurs. Nous aborderons également la manière d’optimiser nos propres médias afin de maximiser les conversions, un processus appelé « optimisation du taux de conversion ».
- E comme ENGAGE (fideliser)
Au cours de la phase d’engagement, votre entreprise a deux objectifs :
- Développer la fidélité des clients et
- Favoriser les visites et les ventes répétées.
À ce stade, l’idée est de créer un engagement à long terme en contribuant continuellement à la vie des consommateurs en créant de la valeur. Nous souhaitons également identifier les clients engagés afin de favoriser leur participation et de les engager dans des activités de co-création pour qu’ils participent à nos campagnes et soutiennent nos efforts de marketing.