Le cadre RACE de Chaffey est un cadre basé sur la conversion.
Le marketing de conversion est une approche stratégique qui vise explicitement à augmenter le nombre de clients.Le cadre que nous allons étudier ici fait partie d’un ensemble plus large d’approches stratégiques, telles que la stratégie originale de HubSpot « attirer-convertir-fermer-déclencher », qui est devenue leur « flywheel business model », ou le grand-père des approches de marketing de conversion, le modèle AARRR (acquisition-activation-rétention-renvoi-revenu) à « métriques pirates ».
AARRR :
RACE : 
Ces différents cadres proposent des étapes portant des noms différents, mais l’idée centrale de cette approche stratégique est la même. Pour convertir, vous devez faire passer les gens par quatre étapes :
- le visiteur (les gens viennent sur votre site web)
- lead (les visiteurs sont convertis en clients potentiels qualifiés, c’est-à-dire en personnes intéressées par votre produit et auxquelles vous souhaitez vendre)
- client
- client fidèle
Vos objectifs à chaque étape sont les suivants :
- Visiteurs : En bref, vous créez des campagnes pour attirer les gens sur votre site web.
- Leads : Une fois qu’ils sont sur votre site web, vous voulez (1) trouver des moyens de voir s’ils s’intéressent à vous, (2) découvrir si vous vous intéressez à eux, c’est-à-dire s’ils peuvent devenir vos clients (car tous les visiteurs ne sont pas des personnes qui peuvent acheter votre produit ou service), et, s’ils entrent dans ces deux catégories et qu’il existe un intérêt mutuel, (3) trouver un moyen de poursuivre la conversation avec eux (généralement en recueillant leur adresse électronique ou en s’assurant qu’ils vous suivent sur les médias sociaux).
- Les clients : Une fois que vous avez identifié un intérêt mutuel, vous accompagnez les personnes dans leur parcours afin de les convertir d’un client potentiel en un de vos clients.
- Clients réguliers : Après leur achat, vous tirez parti de leur expérience (que vous espérez positive) avec votre entreprise pour qu’ils puissent co-créer en votre nom (par exemple, rédiger des commentaires) et poursuivre leur parcours en tant que clients de votre entreprise.
Le cadre RACE présente quatre étapes qui nous aident à planifier et à coordonner différentes activités de marketing pour atteindre ces objectifs.
- R for REACH ( Attirer)
Au cours de l’étape « Atteindre », votre entreprise a deux objectifs :
- Faire connaître votre marque, vos produits et vos services par le biais d’activités médiatiques hors ligne et en ligne, et
- Générer du trafic à l’aide d’activités de marketing entrant et sortant et de points de contact médiatiques payés, gagnés et possédés.
À ce stade, vous vous concentrerez principalement sur la résolution des problèmes des gens.
- A comme ACT (Convaincre)
Au cours de la phase d’action, votre entreprise a deux objectifs :
- Générer des interactions positives sur les médias que vous possédez et
- Créer des leads, c’est-à-dire identifier des clients potentiels et s’assurer qu’ils peuvent devenir vos clients (nous appellerons ces leads « qualification » plus tard dans le semestre).
À ce stade, nous allons insister sur le fait que nous devons nous efforcer de résoudre les problèmes des consommateurs et de les aider à évaluer les options qui s’offrent à eux.
- C comme CONVERT (convertir)
- Au cours de la phase de conversion, votre entreprise n’a qu’un seul objectif : convertir les clients potentiels en ventes.
- À ce stade, nous allons mettre l’accent sur les raisons pour lesquelles votre marque, votre produit ou votre service est la meilleure option pour les consommateurs. Nous aborderons également la manière d’optimiser nos propres médias afin de maximiser les conversions, un processus appelé « optimisation du taux de conversion ».
- E comme ENGAGE (fideliser)
Au cours de la phase d’engagement, votre entreprise a deux objectifs :
- Développer la fidélité des clients et
- Favoriser les visites et les ventes répétées.
À ce stade, l’idée est de créer un engagement à long terme en contribuant continuellement à la vie des consommateurs en créant de la valeur. Nous souhaitons également identifier les clients engagés afin de favoriser leur participation et de les engager dans des activités de co-création pour qu’ils participent à nos campagnes et soutiennent nos efforts de marketing.
Chaffey’s RACE framework is a conversion-based framework.
Conversion marketing is a strategic approach that explicitly aims to increase the number of customers. The framework we’ll explore here is part of a larger set of strategic approaches, such as HubSpot’s original “attract-convert-close-trigger” strategy, which became their “flywheel business model,” or the granddaddy of conversion marketing approaches, the “pirate metrics” AARRR (acquisition-activation-retention-referral-revenue) model.
AARRR :
RACE :
These different frameworks propose stages with different names, but the central idea of this strategic approach is the same. To convert, you need to move people through four stages:
- visitor (people come to your website)
- lead (visitors are converted into qualified potential customers, i.e. people interested in your product and to whom you wish to sell)
- customer
- loyal customer
Your objectives at each stage are as follows:
- Visitors: In short, you create campaigns to attract people to your website.
- Leads: Once they’re on your website, you want to (1) find ways to see if they’re interested in you, (2) find out if you’re interested in them, i.e. if they can become your customers (because not all visitors are people who can buy your product or service), and, if they fall into both categories and there’s mutual interest, (3) find a way to continue the conversation with them (usually by collecting their email address or making sure they follow you on social media).
- Customers: Once you’ve identified a mutual interest, you accompany people on their journey to convert them from a potential customer into one of your customers.
- Repeat customers: After their purchase, you leverage their (hopefully positive) experience with your company so that they can co-create on your behalf (e.g., write reviews) and continue their journey as your company’s customers.
The RACE framework presents four steps that help us plan and coordinate different marketing activities to achieve these goals.
- R for REACH (Attract)
In the “Attract” stage, your company has two objectives:
- Raise awareness of your brand, products and services through offline and online media activities, and
- Generate traffic through inbound and outbound marketing activities and paid, earned and owned media touchpoints.
At this stage, your main focus will be on solving people’s problems.
- A for ACT (Convince)
In the action phase, your company has two objectives:
- Generate positive interactions on the media you own, and
- Create leads, i.e. identify potential customers and make sure they can become your customers (we’ll call these leads “qualification” later in the semester).
At this point, we’ll emphasize that we need to focus on solving consumers’ problems and helping them evaluate their options.
- C as in CONVERT
- During the conversion phase, your company has just one objective: to convert potential customers into sales.
- At this stage, we’ll focus on why your brand, product or service is the best option for consumers. We’ll also discuss how to optimize our own media to maximize conversions, a process known as “conversion rate optimization”.
- E as in ENGAGE
During the engagement phase, your company has two objectives:
- Develop customer loyalty and
- Encourage repeat visits and sales.
At this stage, the idea is to create long-term engagement by continuously contributing to consumers’ lives by creating value. We also want to identify engaged customers to foster their participation and engage them in co-creation activities so that they participate in our campaigns and support our marketing efforts.