Le cadre RACE est très utile pour créer une stratégie pour les campagnes de marketing numérique. Il permet de répondre à des questions telles que les suivantes
- Reach (attirer) : Comment attirer des visiteurs sur mon site web ?
- Act (convaincre) : Comment créer une expérience utilisateur positive ? Comment transformer les visiteurs en clients potentiels ?
- Convert (convertir) : Comment convertir les prospects en clients ?
- Engage ( fideliser) : Une fois que j’ai des clients, comment puis-je m’assurer qu’ils achètent à nouveau ? Comment puis-je inciter mes clients à participer à mes campagnes de marketing ?
La valeur stratégique du cadre RACE en fait également un excellent outil pour guider l’analyse de la concurrence. Vous pouvez retourner ces questions pour mieux comprendre la stratégie de marketing numérique de vos concurrents :
- Reach (attirer) : Comment mes concurrents attirent-ils les visiteurs sur leur site ?
- Act (convaincre) : Une fois qu’ils ont des visiteurs sur leurs sites web, comment créent-ils des interactions positives ? Comment transforment-ils les visiteurs en clients potentiels ?
- Convert (convertir): Comment convertissent-ils les prospects en clients ?
- Engage (fideliser): Comment s’assurer que les achats se répètent ? Comment favorisent-ils le bouche-à-oreille et d’autres activités de co-création ?
Reach (attirer)
Comprendre comment vos concurrents attirent les visiteurs peut s’avérer très utile pour élaborer votre propre stratégie visant à attirer les internautes sur vos sites web. Voici quelques questions à poser :
- À quelle fréquence vos concurrents organisent-ils des promotions ? Quels avantages ces promotions apportent-elles à leurs clients et aux acheteurs potentiels, ainsi qu’à leur entreprise ?
- Organisent-ils des concours en ligne ? De quel type ?
- Comment utilisent-ils leurs canaux de médias sociaux ? Comment conduisent-ils les internautes de leurs canaux de médias sociaux vers leur site web ?
- Quelles sont les informations incluses dans leurs bannières marketing et dans leurs annonces ?
Act (convaincre)
De la même manière, une analyse de vos concurrents devrait inclure une meilleure compréhension de l’expérience utilisateur sur leur site web. À ce stade, vous pouvez répondre à des questions telles que :
- Comment créent-ils des interactions positives sur leur site et transforment-ils les visiteurs en clients potentiels ?
- Où se trouvent les appels à l’action tout au long de la navigation ? Sur quoi portent ces appels à l’action ?
- L’entreprise dispose-t-elle d’un blog ? Quelle est la fréquence des publications ? Quel type d’informations abordent-ils ?
- Quel est le rôle du contenu sur leur site web ? En quoi leur contenu diffère-t-il du vôtre ?
Convert (convertir)
L’étape suivante consiste à mieux comprendre comment vos concurrents convertissent leurs prospects en clients. Pour ce faire, il est important de suivre les mêmes étapes qu’un client : Inscrivez-vous aux lettres d’information de vos concurrents, comprenez ce qui se passe lorsqu’un panier est abandonné et analysez les tentatives de persuasion dans les pages web. Pour vous aider, voici quelques questions auxquelles vous devriez pouvoir répondre :
- Comment présentent-ils leurs produits et communiquent-ils les détails ?
- Dans quelle mesure les descriptions de produits sont-elles détaillées ? Quelles sont les informations incluses ? Quelles sont les informations manquantes ?
- Où se trouvent les appels à l’action tout au long de la navigation ? Sur quoi portent ces appels à l’action ?
- Que se passe-t-il dans les lettres d’information ? Y a-t-il un chemin clair et planifié pour maximiser les ventes ? Quel est ce chemin ?
- Le site dispose-t-il d’une fonction de sauvegarde des paniers abandonnés ? Dans l’affirmative, à quel moment les courriels sont-ils envoyés et quels sont les messages qu’ils contiennent ?
- Vos concurrents reciblent-ils les visiteurs ? En fonction de quelles variables ?
Engage ( fideliser)
Pour conclure votre analyse concurrentielle, devenez un client de vos concurrents ! Comprenez ce qui se passe une fois que vous avez acheté un produit. Voyez s’il existe des forums pour les marques, les services ou les produits de vos concurrents. Comment les consommateurs de vos concurrents interagissent-ils en ligne ? Que font vos concurrents pour favoriser ces interactions ? Vous pouvez poser les questions suivantes :
- Que s’est-il passé une fois que vous avez acheté un produit ?
- Vos concurrents disposent-ils d’une sorte de club ? Un programme d’adhésion ? Un forum en ligne ?
- Demandent-ils des commentaires ? Mènent-ils des campagnes de contenu généré par les consommateurs (CGC) ?
- Ont-ils des campagnes d’appréciation des consommateurs ?
- Leur contenu s’adresse-t-il uniquement aux nouveaux consommateurs ou également aux consommateurs existants ?
Rassembler l’analyse des concurrents
Une excellente approche pour essayer de mieux comprendre vos concurrents consiste à les aborder comme vous le feriez si vous étiez un consommateur lié à un persona et que vous suiviez les étapes de son parcours. Il s’agit d’une logique différente de l’évaluation de vos concurrents sur la base d’autres cadres stratégiques, tels que SWOT. SWOT, en effet, peut être utilisé pour comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents en ce qui concerne leurs ressources de marketing numérique. Mais jamais auparavant nous n’avons été en mesure d’analyser exactement comment nos concurrents opèrent. Parce que tout est archivé en ligne, et parce que vous pouvez facilement avoir accès aux efforts de marketing tels que les publicités et le contenu, comprendre les efforts stratégiques de vos concurrents n’a peut-être jamais été aussi accessible
The RACE framework is very useful for creating a strategy for digital marketing campaigns. It helps answer questions such as
- Reach: How can I attract visitors to my website?
- Act (convince): How do I create a positive user experience? How can I turn visitors into potential customers?
- Convert: How do I convert prospects into customers?
- Engage: Once I’ve got customers, how can I make sure they buy again? How can I encourage my customers to participate in my marketing campaigns?
The strategic value of the RACE framework also makes it an excellent tool for guiding competitive analysis. You can turn these questions around to better understand your competitors’ digital marketing strategy:
- Reach (attract) : How do my competitors attract visitors to their site?
- Act (convince): Once they have visitors to their websites, how do they create positive interactions? How do they turn visitors into potential customers?
- Convert: How do they convert prospects into customers?
- Engage: How do they ensure repeat purchases? How do they encourage word-of-mouth and other co-creation activities?
Reach (attract)
Understanding how your competitors attract visitors can be invaluable in developing your own strategy for attracting visitors to your websites. Here are some questions to ask:
- How often do your competitors run promotions? What benefits do these promotions bring to their customers and potential buyers, and to their business?
- Do they organize online competitions? What kind of contests?
- How do they use their social media channels? How do they drive users from their social media channels to their website?
- What information is included in their marketing banners and ads?
Act (convince)
Similarly, an analysis of your competitors should include a better understanding of the user experience on their website. At this stage, you can answer questions such as:
- How do they create positive interactions on their site and turn visitors into potential customers?
- Where are the calls to action along the navigation path? What are these calls to action about?
- Does the company have a blog? How often is it published? What type of information do they cover?
- What role does content play on their website? How does their content differ from yours?
Convert
The next step is to better understand how your competitors convert prospects into customers. To do this, it’s important to follow the same steps as a customer: sign up for your competitors’ newsletters, understand what happens when a shopping cart is abandoned, and analyze attempts at persuasion on web pages. To help you, here are some questions you should be able to answer:
- How do they present their products and communicate details?
- How detailed are product descriptions? What information is included? What information is missing?
- Where are the calls to action located throughout the navigation? What are these calls to action about?
- What happens in the newsletters? Is there a clear, planned path to maximize sales? What is this path?
- Does the site have a function for saving abandoned baskets? If so, when are the e-mails sent, and what messages do they contain?
- Do your competitors retarget visitors? According to which variables?
Engage
To conclude your competitive analysis, become one of your competitors’ customers! Find out what happens once you’ve bought a product. Find out if there are forums for your competitors’ brands, services or products. How do your competitors’ customers interact online? What are your competitors doing to encourage these interactions? You can ask the following questions:
- What happened once you bought a product?
- Do your competitors have some kind of club? A membership program? An online forum?
- Do they ask for feedback? Do they run consumer-generated content (CGC) campaigns?
- Do they have consumer appreciation campaigns?
- Is their content aimed solely at new consumers, or also at existing ones?
Gathering Competitor Analysis
A great approach to trying to better understand your competitors is to approach them as you would if you were a consumer tied to a persona and following the steps of their journey. This is a different logic than evaluating your competitors based on other strategic frameworks, such as SWOT. SWOT, in fact, can be used to understand the strengths and weaknesses of your competitors when it comes to their digital marketing resources. But never before have we been able to analyze exactly how our competitors operate. Because everything is archived online, and because you can easily access marketing efforts such as ads and content, understanding your competitors’ strategic efforts has perhaps never been more accessible.