Chapitre 4 : La présentation de l’offre commerciale
Introduction :
La présentation de l’offre commerciale est une étape cruciale dans le processus de vente. Elle permet de mettre en valeur vos produits ou services et de convaincre le client potentiel de leur pertinence pour répondre à ses besoins. Dans ce chapitre, nous allons explorer les différents aspects de la présentation de l’offre commerciale, en nous concentrant sur la construction d’un argumentaire de vente efficace, la présentation des produits ou services, et la personnalisation de l’offre en fonction des besoins du client.
A. La construction d’un argumentaire de vente
Un argumentaire de vente solide est la pierre angulaire d’une présentation commerciale réussie. Il s’agit d’un outil essentiel qui vous permet de structurer votre discours et de mettre en avant les points forts de votre offre de manière convaincante. Pour construire un argumentaire efficace, il est important de commencer par une analyse approfondie de votre produit ou service, ainsi que des besoins et des attentes de votre client cible.
La première étape consiste à identifier les caractéristiques clés de votre offre. Il peut s’agir des spécificités techniques, des fonctionnalités uniques, ou des avantages concurrentiels. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion de projet, vous pourriez mettre en avant sa facilité d’utilisation, sa compatibilité avec d’autres outils, ou sa capacité à gérer des projets complexes.
Une fois les caractéristiques identifiées, l’étape suivante consiste à les traduire en avantages concrets pour le client. Il est crucial de faire le lien entre les fonctionnalités de votre produit et les bénéfices qu’elles apportent au client. Par exemple, la facilité d’utilisation du logiciel de gestion de projet se traduit par un gain de temps pour les équipes et une adoption plus rapide de l’outil au sein de l’entreprise.
Enfin, pour rendre votre argumentaire plus percutant, il est recommandé d’utiliser la méthode CAB : Caractéristique, Avantage, Bénéfice.
Pour chaque point clé de votre offre, présentez la caractéristique, expliquez l’avantage qu’elle procure, et concluez par le bénéfice concret pour le client.
Par exemple : “Notre logiciel dispose d’une interface intuitive (Caractéristique). Cela permet à vos équipes de prendre en main l’outil rapidement et efficacement (Avantage). Vous pouvez ainsi démarrer vos projets plus rapidement et gagner en productivité dès les premières semaines d’utilisation (Bénéfice).”
Pour aller plus loin, vous pouvez utiliser la méthode CAP/SONCASE, qui vous permettra de compléter votre argumentaire de vente de manière plus complète et encore plus percutante en prenant en compte les besoins et désirs du client.
Voici un tableau qui illustre bien le CAP/SONCASE, vous pouvez le reprendre afin de vous aider dans votre argumentaire :
SONCASE
CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
| Catégorie | Explication | Exemple (mobile Apple) |
| Caractéristiques | Description technique du produit. | L’iPhone dispose d’un écran Retina, d’un processeur A14 Bionic, et d’un système d’exploitation iOS. |
| Avantages | Bénéfices que l’utilisateur retire de ces caractéristiques. | L’écran Retina offre une qualité d’image exceptionnelle, le processeur A14 Bionic assure des performances rapides, et iOS propose une interface fluide et intuitive. |
| Preuves | Confirmation de la véracité des caractéristiques et des avantages. | Les tests de performance montrent que l’iPhone est l’un des smartphones les plus rapides, et les avis des utilisateurs louent la qualité de l’écran et la facilité d’utilisation d’iOS. |
B. La présentation des produits ou services
Une fois votre argumentaire construit, il est temps de se pencher sur la présentation elle-même de vos produits ou services. L’objectif ici est de captiver l’attention de votre interlocuteur et de lui donner une vision claire et attrayante de votre offre.
-Commencez par structurer votre présentation de manière logique et fluide.
Une structure classique pourrait inclure une introduction qui pose le contexte et les enjeux, suivie d’une présentation générale de votre offre, puis d’un focus sur les points clés, et enfin une conclusion qui résume les principaux avantages et ouvre sur la suite du processus de vente.
-Lors de la présentation, il est crucial d’adapter votre discours au niveau de connaissance et au profil de votre interlocuteur. Si vous vous adressez à un expert technique, n’hésitez pas à entrer dans les détails des spécifications. En revanche, face à un décideur non technique, concentrez-vous davantage sur les bénéfices business et les retours sur investissement.
-L’utilisation de supports visuels peut grandement améliorer l’efficacité de votre présentation. Des diapositives bien conçues, des démonstrations en direct, ou même des échantillons physiques peuvent aider à illustrer vos propos et à maintenir l’engagement de votre audience. Par exemple, si vous présentez un nouveau smartphone, une démonstration en direct de ses fonctionnalités uniques aura bien plus d’impact qu’une simple description verbale.
-N’oubliez pas d’inclure des preuves concrètes pour appuyer vos affirmations.
Des témoignages clients, des études de cas, ou des données chiffrées sur les performances de votre produit renforceront la crédibilité de votre discours. Par exemple : “Grâce à notre solution, l’entreprise X a augmenté sa productivité de 30% en seulement 6 mois d’utilisation.”
-Enfin, préparez-vous à répondre aux questions et aux objections potentielles. Anticipez les interrogations que pourrait avoir votre interlocuteur et préparez des réponses claires et convaincantes. Cela vous permettra de maintenir une posture assurée tout au long de la présentation.
C. La personnalisation de l’offre en fonction des besoins du client
La personnalisation de l’offre est un élément clé pour se démarquer de la concurrence et démontrer votre compréhension des besoins spécifiques du client. Il ne s’agit pas simplement de présenter un catalogue de produits ou services, mais de proposer une solution sur mesure qui répond précisément aux enjeux de votre interlocuteur.
Pour personnaliser efficacement votre offre, il est essentiel de commencer par une phase d’écoute active et de découverte des besoins du client. Posez des questions ouvertes pour comprendre les défis auxquels il fait face, ses objectifs à court et long terme, et les contraintes spécifiques de son environnement. Par exemple : “Quels sont les principaux obstacles que vous rencontrez actuellement dans la gestion de vos projets ?” ou “Quels seraient pour vous les critères d’une solution idéale ?”
Une fois que vous avez une compréhension claire des besoins du client, vous pouvez commencer à adapter votre offre. Cela peut impliquer de mettre en avant certaines fonctionnalités plutôt que d’autres, de proposer des options spécifiques, ou même de créer une solution sur mesure. Par exemple, si vous vendez un logiciel de CRM et que votre client exprime un besoin particulier en termes de reporting, vous pourriez mettre l’accent sur les capacités d’analyse et de visualisation de données de votre solution, voire proposer de développer un module de reporting personnalisé.
La personnalisation peut également s’étendre aux conditions commerciales. Vous pouvez par exemple proposer des modalités de paiement adaptées, des services de formation sur mesure, ou un accompagnement spécifique pour le déploiement de la solution. L’objectif est de démontrer que vous êtes prêt à vous adapter pour répondre au mieux aux besoins et aux contraintes du client.
Il est important de présenter cette offre personnalisée de manière claire et structurée. Montrez explicitement comment chaque élément de votre proposition répond à un besoin ou un objectif spécifique du client. Vous pouvez utiliser une matrice de correspondance qui met en parallèle les besoins exprimés et les solutions proposées.
Enfin, n’oubliez pas de souligner la valeur ajoutée de cette personnalisation. Expliquez en quoi une solution sur mesure permettra au client d’atteindre ses objectifs plus efficacement qu’une solution standard. Utilisez des projections chiffrées si possible : “Avec cette configuration personnalisée, nous estimons que vous pourriez réduire vos coûts opérationnels de 15% dès la première année d’utilisation.”
En conclusion, la présentation de l’offre commerciale est un exercice qui demande de la préparation, de l’écoute et de l’adaptabilité. En construisant un argumentaire solide, en présentant vos produits ou services de manière engageante et en personnalisant votre offre, vous augmentez significativement vos chances de convaincre votre client potentiel et de conclure la vente.
Chapter 4: Presenting the commercial offer
Introduction :
Presenting your sales offer is a crucial step in the sales process. It enables you to showcase your products or services and convince potential customers of their relevance to their needs. In this chapter, we’ll explore the different aspects of sales presentation, focusing on building an effective sales pitch, presenting products or services, and tailoring the offer to the customer’s needs.
A. Building a sales pitch
A solid sales pitch is the cornerstone of a successful sales presentation. It’s an essential tool for structuring your pitch and convincingly highlighting the strengths of your offer. To build an effective sales pitch, it’s important to start with a thorough analysis of your product or service, as well as the needs and expectations of your target customer.
The first step is to identify the key features of your offer. These may be technical specifications, unique features, or competitive advantages. For example, if you’re selling project management software, you might highlight its ease of use, its compatibility with other tools, or its ability to manage complex projects.
Once the features have been identified, the next step is to translate them into concrete benefits for the customer. It’s crucial to make the link between your product’s features and the benefits they bring to the customer. For example, the ease of use of project management software translates into time savings for teams and faster adoption of the tool within the company.
Finally, to make your sales pitch more powerful, we recommend using the CAB method: Characteristic, Advantage, Benefit.
For each key point of your offer, present the feature, explain the advantage it provides, and conclude with the concrete benefit for the customer.
For example: “Our software has an intuitive interface (Feature). This enables your teams to get to grips with the tool quickly and efficiently (Advantage). This means you can get started on your projects more quickly, and gain in productivity from the very first weeks of use (Benefit).”
To go even further, you can use the CAP/SONCASE method, which will enable you to complete your sales pitch in an even more complete and powerful way, taking into account the customer’s needs and desires.
Here’s a table that illustrates CAP/SONCASE, which you can use to help you with your sales pitch:
SONCASE
CAP (FBE) (Features, Benefits, Evidence)
| Categories | Explanation | Example (mobile Apple) |
| Features | Technical description of the product. | The iPhone has a Retina display, an A14 Bionic processor, and an iOS operating system. |
| Benefits | Benefits that the user gets from these features. | The Retina display delivers stunning image quality, the A14 Bionic processor delivers fast performance, and iOS offers a smooth, intuitive interface. |
| Evidences, Proof | Confirmation of the veracity of the features and benefits. | Performance tests show the iPhone to be one of the fastest smartphones, and user reviews praise the screen quality and ease of use of iOS. |
B. Presenting your products or services
Once you’ve built your sales pitch, it’s time to turn to the actual presentation of your products or services. The aim here is to capture your audience’s attention and give them a clear, attractive vision of your offer.
-Start by structuring your presentation in a logical and fluid way.
A classic structure might include an introduction that sets the context and issues, followed by a general presentation of your offer, then a focus on the key points, and finally a conclusion that summarizes the main benefits and opens up the rest of the sales process.
-During the presentation, it’s crucial to adapt your discourse to the level of knowledge and profile of your interlocutor. If you’re talking to a technical expert, don’t hesitate to go into the details of the specifications. On the other hand, when dealing with a non-technical decision-maker, focus more on business benefits and return on investment.
–The use of visual aids can greatly enhance the effectiveness of your presentation. Well-designed slides, live demonstrations, or even physical samples can help illustrate your points and keep your audience engaged. For example, if you’re presenting a new smartphone, a live demonstration of its unique features will have far more impact than a simple verbal description.
–Don’t forget to include concrete evidence to back up your claims.
Customer testimonials, case studies, or figures on your product’s performance will reinforce the credibility of your pitch. For example: “Thanks to our solution, Company X increased its productivity by 30% in just 6 months of use.”
-Finally, be prepared to answer potential questions and objections. Anticipate the questions your interlocutor might have, and prepare clear, convincing answers. This will enable you to maintain a confident posture throughout the presentation.
C. Tailoring the offer to the customer’s needs
Personalizing your offer is key to standing out from the competition and demonstrating your understanding of the customer’s specific needs. It’s not simply a matter of presenting a catalog of products or services, but of proposing a tailor-made solution that responds precisely to the challenges your customer is facing.
To effectively personalize your offer, it’s essential to start by actively listening to your customer and discovering their needs. Ask open-ended questions to understand the challenges they face, their short- and long-term objectives, and the specific constraints of their environment. For example, “What are the main obstacles you currently face in managing your projects?” or “What would you consider the criteria for an ideal solution?”
Once you have a clear understanding of the customer’s needs, you can start tailoring your offer. This may involve highlighting certain features over others, offering specific options, or even creating a bespoke solution. For example, if you sell CRM software and your customer expresses a particular need in terms of reporting, you could emphasize your solution’s data analysis and visualization capabilities, or even propose the development of a customized reporting module.
Customization can also extend to commercial terms and conditions. You could, for example, offer adapted payment terms, customized training services, or specific support for solution deployment. The aim is to demonstrate that you are ready to adapt to meet the customer’s needs and constraints.
It’s important to present this customized offer in a clear and structured way. Explicitly show how each element of your proposal responds to a specific customer need or objective. You can use a correspondence matrix that compares the needs expressed with the solutions proposed.
Finally, don’t forget to emphasize the added value of this customization. Explain how a customized solution will enable the customer to achieve his objectives more effectively than a standard solution. Use quantified projections if possible: “With this customized configuration, we estimate that you could reduce your operational costs by 15% in the first year of use.”
In conclusion, presenting a commercial offer is an exercise that requires preparation, listening and adaptability. By building a solid sales pitch, presenting your products or services in an engaging way and personalizing your offer, you significantly increase your chances of convincing your potential customer and closing the sale.